{"id":47214,"date":"2026-08-04T16:03:54","date_gmt":"2026-08-04T16:03:54","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=47214"},"modified":"2026-08-04T16:03:54","modified_gmt":"2026-08-04T16:03:54","slug":"the-advantages-of-the-incumbent-vendor-part-1-vendor-selection-sunk-costs-time-and-energy-investment","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/the-advantages-of-the-incumbent-vendor-part-1-vendor-selection-sunk-costs-time-and-energy-investment\/","title":{"rendered":"The Advantages of the Incumbent Vendor \u2013 Part 1: Vendor Selection \u2013 Sunk Costs, Time, and Energy Investment"},"content":{"rendered":"<p><strong>Aprovechar su impacto en la gesti\u00f3n de la competencia, las renovaciones y las ventas de expansi\u00f3n<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>\"Consigue sus datos, y sus corazones y mentes les seguir\u00e1n\"<\/p>\n<p>\u2013 Michael Cusumano, The Business of Software<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>It is likely that a large amount of energy was expended by your customer in bringing your software aboard and implementing it successfully into production use. Very simply, this is work they really don\u2019t want to do again, without a <em>muy<\/em> raz\u00f3n de peso para cambiar<\/p>\n<p>Esto puede compararse con una excursi\u00f3n en la que usted y su cliente escalan juntos una monta\u00f1a. Despu\u00e9s de un gran trabajo de preparaci\u00f3n y un ascenso agotador, usted y su cliente disfrutan de la vista desde la cima. Volver a empezar desde abajo con otro vendedor no es una idea agradable.<\/p>\n<p>La subida inclu\u00eda probablemente la siguiente inversi\u00f3n energ\u00e9tica:<\/p>\n<ul>\n<li>Reconocimiento del problema: Al principio del proceso de su cliente, su primera etapa fue darse cuenta de que ten\u00eda un problema, seguida del esfuerzo por definirlo con precisi\u00f3n. Adem\u00e1s, el propietario del problema puede haber luchado para convencer a otros de que era importante resolverlo, y para asignar presupuesto y otros recursos para convertirlo en un proyecto real. Eso tambi\u00e9n requiri\u00f3 mucho trabajo y capital pol\u00edtico.<\/li>\n<li>Evaluaci\u00f3n de la soluci\u00f3n: Cuanto mayor sea el problema (y m\u00e1s cara la soluci\u00f3n), m\u00e1s exhaustivo ser\u00e1 el proceso de evaluaci\u00f3n. Es posible que su cliente haya realizado numerosas llamadas de descubrimiento, demostraciones y otras conversaciones con varios proveedores, incluido usted. Es posible que se haya llevado a cabo un proceso de RFP, bakeoffs competitivos o POC con varias personas implicadas por parte del cliente. Esto podr\u00eda haber consumido el tiempo de varias personas durante meses.<\/li>\n<\/ul>\n<p>He aqu\u00ed una lista parcial de las actividades que puede haber realizado su cliente:<\/p>\n<ul>\n<li>Creaci\u00f3n de un comit\u00e9 de compras<\/li>\n<li>Definici\u00f3n del problema y del calendario<\/li>\n<li>B\u00fasqueda de soluciones<\/li>\n<li>Debates internos sobre \"construir o comprar<\/li>\n<li>Gesti\u00f3n \"<a href=\"https:\/\/blog.goconsensus.com\/sales\/buyer-enablement\/how-much-is-group-buying-dysfunction-costing-you\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Disfunci\u00f3n de grupo<\/a>\"<\/li>\n<li>Identificaci\u00f3n de posibles proveedores<\/li>\n<li>Conversaciones iniciales con los SDR o BDR<\/li>\n<li>Demostraciones iniciales<\/li>\n<li>Conversaciones de descubrimiento<\/li>\n<li>M\u00e1s demostraciones<\/li>\n<li>Eliminaci\u00f3n de proveedores a una \"lista corta\"<\/li>\n<li>Revisiones de la privacidad y seguridad de los datos (a menudo exhaustivas)<\/li>\n<li>Revisiones de la arquitectura inform\u00e1tica<\/li>\n<li>Comprobaci\u00f3n de referencias y otras pruebas sociales<\/li>\n<li>Bakeoffs o POC de proveedores<\/li>\n<li>Construir y presentar el caso de negocio<\/li>\n<li>Selecci\u00f3n de proveedores (y comunicaci\u00f3n con los proveedores perdedores)<\/li>\n<li>Negociaci\u00f3n de los t\u00e9rminos del acuerdo de licencia<\/li>\n<li>Negociaci\u00f3n del pliego de condiciones y las condiciones de compra<\/li>\n<li>Negociaci\u00f3n de precios<\/li>\n<li>Levantamiento de la(s) orden(es) de compra<\/li>\n<li>Firma del contrato de licencia<\/li>\n<li>Debates sobre la aplicaci\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n<p>En cada uno de estos pasos participaron miembros del comit\u00e9 de compras, a menudo <em>y<\/em> otros departamentos afectados, como los de Protecci\u00f3n de Datos, Seguridad, Gobernanza, TI, Compras, Jur\u00eddico, adem\u00e1s de la alta direcci\u00f3n, as\u00ed como los usuarios y los responsables de los usuarios.<\/p>\n<p>Eso fue un <em>gran<\/em> \u00a1inversi\u00f3n! Y todo lo anterior son ahora costes irrecuperables que las organizaciones <em>no<\/em> quieren reincidir.<\/p>\n<p>Eso es un <em>lote <\/em>de escalada con un gran equipo, en nuestra analog\u00eda. Quiz\u00e1 se parezca m\u00e1s a una expedici\u00f3n que intenta hacer cumbre en un pico importante como el Everest o el monte Khuiten. Y aunque la expedici\u00f3n <em>hizo<\/em> llegar a la cumbre, piense en cu\u00e1ntas personas contribuyeron con tiempo y energ\u00eda sustanciales a la planificaci\u00f3n y la log\u00edstica, la preparaci\u00f3n del equipo, el transporte de la carga y la instalaci\u00f3n y el mantenimiento del campamento, por no hablar de las reparaciones y la reconstrucci\u00f3n tras una tormenta grave. Esto puede ser muy similar a los procesos internos y los retos que implica la selecci\u00f3n de un proveedor.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Leveraging Its Impact on Managing Competition, Renewals and Expansion Sales &nbsp; \u201cGet their data, and their hearts and minds will follow\u201d \u2013 Michael Cusumano,<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":47215,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"default","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"set","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[14],"tags":[7],"class_list":["post-47214","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-advanced_topics","tag-blog"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/47214","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=47214"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/47214\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":47216,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/47214\/revisions\/47216"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/47215"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=47214"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=47214"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=47214"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}