El proveedor titular disfruta de enormes ventajas que deben aprovecharse a la hora de explorar renovaciones, expansiones, upselling y en defensa frente a los competidores. Recuerde a su cliente la inversi\u00f3n que realiz\u00f3 en la evaluaci\u00f3n de las ofertas antes de la venta. Recuerde el importante esfuerzo que ha realizado ahora en la implantaci\u00f3n. Repase las relaciones -el capital social- desarrolladas, ahora en su sitio y funcionando sin problemas. Recuerde el dolor del cambio y los riesgos asociados.<\/p>\n
Ap\u00f3yese en esta base para asegurar las renovaciones, impulsar las ventas de expansi\u00f3n y cuando introduzca nuevos productos y soluciones. Es mucho m\u00e1s f\u00e1cil para el proveedor titular con un historial de \u00e9xitos en <\/em>un cliente para introducir y perseguir estas posibilidades frente a partir de cero.<\/p>\n Presenting your mutual history in a timeline as a slide or whiteboard exercise can be a very effective way to gently (but firmly!) recall this information and reinforce your relationship. It is also a great way to bring your customers\u2019 new players up to speed with the activities completed to-date.<\/p>\n Los competidores sin un historial comparable sufren graves desventajas, que son la inversa de los puntos fuertes del titular. Las experiencias personales positivas de un cliente con el operador tradicional constituyen una barrera imponente contra los vendedores sin pruebas de \u00e9xito de primera mano.<\/p>\n Cuando su competencia hable de lo mucho mejor que es su oferta y presente nuevas y tentadoras funciones, refuerce la inversi\u00f3n que su cliente ya ha realizado, el valor que est\u00e1 recibiendo y los objetivos que ha alcanzado. Haga hincapi\u00e9 en el deseo emocional de su cliente de evitar el cambio, la comodidad y seguridad del statu quo y la evitaci\u00f3n de riesgos innecesarios.<\/p>\n With a successful implementation in production use and the customer enjoying the value gained, the incumbent vendor is perfectly positioned to secure renewals, drive expansion, and acquire additional business.<\/p>\n <\/p>\n Resources:<\/p>\n Parts 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, and 8<\/p>\n https:\/\/greatdemo.com\/blog\/<\/a><\/p>\n \u201cA Prospect\u2019s Tale\u201d<\/p>\n In \u201cSuspending Disbelief: A Collection of Sales, Presales, and Marketing Stories (and Lessons Learned)\u201d<\/p>\n https:\/\/tinyurl.com\/yc7rsrmy<\/a><\/p>\n El incre\u00edble valor de los eventos de creaci\u00f3n de valor<\/p>\n