ES 
EN 
El capital social es otra área de ventaja para el proveedor tradicional. Como proveedor consolidado, no cabe duda de que ha establecido y cultivado relaciones con importantes actores del cliente, incluidos campeones, directivos, usuarios clave, administradores de sistemas, etc., así como relaciones con los departamentos de Compras, Jurídico, Contabilidad, TI, Privacidad de Datos, Seguridad y otros.
Ha desarrollado buenas relaciones de trabajo. Los equipos del proveedor y del cliente han establecido procesos de comunicación e interacción cómodos y familiares para ambas partes. El equipo de implantación y el del cliente han compartido y superado juntos los retos a los que se enfrentaban, y los responsables del éxito del cliente han establecido una buena relación con los usuarios y directivos clave.
Se trata de un valioso capital social que usted ha establecido, en contraste con su competencia, que tendría que desarrollar estos activos por separado. Y aunque los vendedores de la competencia sean conocidos por su cliente, no se han ganado la confianza y credibilidad que usted ha generado a través de un exitoso proceso de implantación y la consiguiente realización de valor.
Usted es el proveedor de confianza. Refuércelo cuando le aceche la competencia y cuando hable de renovaciones, ampliaciones y otras oportunidades de venta.
Cuando has completado con éxito una escalada de montaña difícil pero satisfactoria con una empresa de expediciones, ¿no preferirías trabajar con esa misma organización cuando te plantees una nueva aventura? Conocen sus gustos gastronómicos, sus preferencias, su nivel de resistencia, sus alergias; se han reído de sus chistes y han escuchado con aprecio sus historias de viaje. ¡Es una relación cómoda!
Resources:
Parts 1, 2, 3, 4, 5, and 6
Descubrimiento
https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/