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El proveedor titular disfruta de enormes ventajas que deben aprovecharse a la hora de explorar renovaciones, expansiones, upselling y en defensa frente a los competidores. Recuerde a su cliente la inversión que realizó en la evaluación de las ofertas antes de la venta. Recuerde el importante esfuerzo que ha realizado ahora en la implantación. Repase las relaciones -el capital social- desarrolladas, ahora en su sitio y funcionando sin problemas. Recuerde el dolor del cambio y los riesgos asociados.
Apóyese en esta base para asegurar las renovaciones, impulsar las ventas de expansión y cuando introduzca nuevos productos y soluciones. Es mucho más fácil para el proveedor titular con un historial de éxitos en un cliente para introducir y perseguir estas posibilidades frente a partir de cero.
Presenting your mutual history in a timeline as a slide or whiteboard exercise can be a very effective way to gently (but firmly!) recall this information and reinforce your relationship. It is also a great way to bring your customers’ new players up to speed with the activities completed to-date.
Los competidores sin un historial comparable sufren graves desventajas, que son la inversa de los puntos fuertes del titular. Las experiencias personales positivas de un cliente con el operador tradicional constituyen una barrera imponente contra los vendedores sin pruebas de éxito de primera mano.
Cuando su competencia hable de lo mucho mejor que es su oferta y presente nuevas y tentadoras funciones, refuerce la inversión que su cliente ya ha realizado, el valor que está recibiendo y los objetivos que ha alcanzado. Haga hincapié en el deseo emocional de su cliente de evitar el cambio, la comodidad y seguridad del statu quo y la evitación de riesgos innecesarios.
With a successful implementation in production use and the customer enjoying the value gained, the incumbent vendor is perfectly positioned to secure renewals, drive expansion, and acquire additional business.
Resources:
Parts 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, and 8
“A Prospect’s Tale”
In “Suspending Disbelief: A Collection of Sales, Presales, and Marketing Stories (and Lessons Learned)”
El increíble valor de los eventos de creación de valor
https://greatdemo.com/the-incredible-value-of-value-realization-events/
Descubrimiento
https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/