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Once your solution is in production use, the appetite for your customer to repeat their selection and implementation experiences (see Parts 1 and 2) is typically very low. Reinforce and leverage this! During renewal and expansion discussions, remind your customer that all of these steps are ya está hecho (y no tienen que duplicarse, como sería el caso de un nuevo proveedor).
Su cliente no tiene que volver a escalar esa montaña; no tiene que enfrentarse a vientos helados y a la falta de oxígeno (en forma de insoportables presentaciones, demostraciones y otras actividades de los vendedores). Puede disfrutar de las recompensas de ese viaje sin volver a experimentar el dolor.
Además, cualquier competidor que intente desplazarle ni siquiera ha definido una plan para su expedición propuesta, en lo que respecta a su cliente. Se encuentra en una posición competitiva ventajosa.
Advertencias importantes
Sin embargo, aquí hay supuestos muy importantes para que lo anterior siga siendo cierto:
- Su cliente ha alcanzado sus Eventos de Realización del Valor y está siguiendo bien el camino hacia el ROI completo o ya lo ha alcanzado (véase la página 110 de la versión en rústica de Descubrimiento para más información sobre los Eventos de Realización de Valor).
- Tiene reuniones periódicas con su cliente a través de los equipos de gestión de cuentas y/o de éxito del cliente, de modo que está al tanto de cualquier problema al que se enfrente su cliente con su producto o implementación (y tiene planes concretos para abordarlos).
- Discute regularmente las hojas de ruta de productos con su cliente para adelantarse a las ofertas y capacidades "nuevas y mejoradas" de la competencia. Su objetivo es ir "por delante" de la competencia en cuanto a funcionalidad, o minimizar cualquier diferencia negativa percibida entre su oferta y la de los competidores.
Los debates sobre la hoja de ruta también son una oportunidad para vincular más estrechamente a su cliente con usted, dándole más "peso" en los procesos de definición, priorización, calendario e implantación de características/funciones. Las interacciones con empresas colegas en las reuniones de grupos de usuarios ayudan a reforzar este aspecto.
En nuestra analogía de la expedición, este último punto es similar a discutir futuro excursiones, animando a su cliente a participar en las decisiones sobre los destinos deseados, las rutas, las distancias diarias de viaje, las opciones de comida y bebida, y los arreglos para dormir. Cada vez se sienten más partícipes del proceso y de los resultados.
Resources:
Parts 1 and 2
El increíble valor de los eventos de creación de valor
https://greatdemo.com/the-incredible-value-of-value-realization-events/
Descubrimiento
https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/